Nem tudom, hogy kit vertek át jobban? A megrendelőt, aki igyekezett körültekintően eljárni speciális szakértői feladat elvégeztetésében, majd a pénzéért nem kapott semmi használhatót, vagy pedig azt, aki a nevét adta egy speciális szakmai munka elvégzéséhez, azután végül – az (esetlegesen csak előzetes szóbeli) megállapodás ellenére – hoppon maradt, pedig ő el tudta volna jól végezni a kívánt feladatot.

Aki a mai üzleti piacon jelen van, az tudja, hogy milyen véres harc folyik a megrendelések elnyeréséért. Bármely vállalat számára egy új megrendelés megszerzése létkérdés, a megélhetés kérdése. Éppen ezért nagyon sokan bármit elkövetnek az új megrendelésért. Méghozzá úgy, hogy közben nem válogatnak az eszközökben, módszerekben. Ennek a harcnak azonban sokszor épp a kívánt munka megfelelő elvégzése látja kárát.

Egyre többször találkozom olyan esetekkel, amikor sok vállalat új megrendelés megszerzése érdekében olyan munkákat is elvállal, amihez nincs szakmai tudása, tapasztalata. Ez – számukra – nem akadály, mert "a cél csak a megbízás elnyerése, majd minél olcsóbban és egyszerűbben eljutni a teljesítési igazolásig és számlázásig. Az, hogy a vevőnek ezzel nem oldódott meg a problémája, nem fontos, lényeg hogy a számlát befogadja!"

Ehhez két dologra van szükség: Egyrészt olcsóbb ajánlatot kell adni a konkurenciánál, másrészt (legalább az ajánlatadás szakaszában) meg kell győzni a megrendelőt arról, hogy én is tudok megoldást adni a problémájára. (Az már nem kritérium, hogy én legyek a legjobb! Hiszen a mai kiélezett árversenyben sokszor a minimális szintű teljesítés ígérete melletti legolcsóbb ajánlat a nyerő.) Igen, de itt van egy kis probléma: ha egyáltalán nem értek az adott feladathoz, akkor kell valaki, aki az ajánlatba a szakmai részt olyan tartalommal és nyelvezettel írja meg, ami mögül a szakmai hozzáértés látszik. Utána, ha már megvan a megrendelés, nem muszáj az adott alvállalkozót bevonni a munkába, hiszen lehet, hogy a szakmai munka túl nyűgös és drága volna. Elég, ha pl. azt mondjuk neki, hogy „sajnos nem jött össze az üzlet”.

És láss csodát! Itt a kész recept, hogyan legyenek (sokszor neves vállalkozások) nyertesek olyan tenderen vagy megbízás megszerzésében, amihez nincs jogosítványuk, tudásuk, kompetenciájuk. (Például engem telefonon kerestek már meg, és kérdezték a következőt: „Én is ISO 9001 felkészítő vagyok, és az ügyfelemnek most információbiztonsági rendszer kiépítésére kell ajánlatot adnom. Kérem, mondja most meg telefonba, hogy ezt hogyan kell csinálnom!” De láttam olyan esetet is, amikor a felkészítő a projekt sikeres elnyerése után indult el az ismerőseihez, hogy beszerezzen egy, az elvállalt felkészítés alapját képező szabványt.)

Sokkal tragikusabb azonban az éremnek a másik oldala, vagyis ennek a szélhámosságnak a vesztesei!
Vesztesnek tartom itt magát az elvégzendő feladatot, hiszen az nem fog megvalósulni!

Vesztes a megrendelő is, aki noha körültekintően – az adott minőségbiztosítási és ISO 9001-nek megfelelő elveket betartva – járt el, és az ajánlatban kérte a megfelelő szakmai részek bemutatását, esetleg még referenciákat is. Azt a megrendelő nem tudta, hogy az ajánlattevő a háttérben egy valódi szakértő bevonásával készítette el a szakmai meggyőzéshez szükséges részt, akinek azt ígérte, hogy a feladat érdemi elvégzését is az ő alvállalkozójaként majd elvégezheti. Erre azonban sokszor már nem kerül sor, mert az ajánlattevő a nagyobb hasznot jelentő olcsóbb megoldást választja. Valamit, amire „sok mindent rá lehet fogni”. De az már nagyon messze van a kívánt minőségtől, a megrendelő számára az elvárt igényektől.

A másik vesztes maga az a szakember (vagy szakmai vállalkozás), aki meg tudta volna csinálni jól a feladatot, de nem jutott hozzá. Ez lehet az az átvert szakember, akit bevontak egy alvállalkozói megbízás ígéretével egy ajánlat szakmai részének megírásába, majd elmondták neki, hogy „sajnos nem lett üzlet”. (Ha később meg is tudja az igazat, sokat már akkor se tehet.) És vesztes az a szakember (és kapcsolódó vállalkozás) is, aki szintén adott konkrét és jó szakmai ajánlatot, de más a fenti módon piaci ár alatt elvitte előle a munkát.

Lehet-e ez ellen védekezni? Szeretném azt hinni, hogy lehet!

Sajnos szélhámosok ellen, ahol az adott szó (vagy megállapodás), az ígéret betartása nem számít, nehéz becsületes eszközökkel talpon maradni. Ahol a piaci fennmaradásért vívott harcban az üzleti etika és tisztesség szabályait felrúgják, ott védekezni csak úgy lehet, ha maga a piac taszítja ki maga közül a csalót.

Szükség van egy egészséges bizalmatlanságra, másrészt arra, hogy a piac tanuljon a szélhámosok csalásaiból. Akit egyszer már átvertek, az legközelebb óvatosabb lesz, és sokkal több biztosítékot épít be. De miért kell mindenkinek az első esetet elszenvednie ehhez?

Tanuljunk egymás hibáiból! Ismerjük meg, hogy ilyen esetek és módszerek vannak!

Ha Megrendelő vagyok, akkor próbáljak még több referenciát gyűjteni az ajánlattevőről, és lehetőleg olyan helyekről, ahol ilyen témájú feladatokat már elvégzett. Az ajánlat elküldése után ne csak az ajánlattevő üzletkötőjével kerüljek kapcsolatba, hanem azzal a szakemberrel is, aki a meggyőző (és számomra elfogadható) ajánlatot tette. Győződjek meg arról, hogy ő tényleg megfelelő a munkavégzéshez, majd később ragaszkodjam a projekt során is őhozzá!

Ha szakember (vagy szakmai cég) vagyok, akkor igyekezzem minél jobban magamat „bebiztosítani” előre.

Végül az sem lenne hátrányos, hogyha minden elvégzett munkának a szakmai berkeken belül híre menne, úgy az eredményeseknek, mint a szélhámosságoknak.

Te mit gondolsz, mit lehet itt még tenni?

Dr. Horváth Zsolt